وبلاگ

اگر تا به حال از شهر رودبار عبور کرده‌اید، احتمالا توقف کرده‌اید تا زیتون بخرید. وقتی وارد مغازه‌ی زیتون فروشی می شوید، فروشنده بلافاصله چند نوع زیتون خوشمزه با چاشنی هایی مثل، گلپر، سرکه و …. را در یک ظرف یکبار مصرف قرار داده و آن را به شما تعارف می کند. اغلب مسافرانی که این هدیه کوچک رایگان را دریافت می کنند در خود این الزام را حس می کنند که باید خرید کنند و حداقل کمی زیتون بخرند.

وقتی هدیه‌ای دریافت می کنیم، خودرا ملزم می کنیم که باید عمل متقابلی انجام دهیم و لطف دیگران را جبران کنیم، حتی اگر هدیه دریافتی بسیار کوچک باشد.

گاهی این جبران لطف از روی علاقه و محبت انجام می‌شود. مثلا بهترین دوستمان هدیه‌ای گرفته و ما با خوشحالی و علاقه دوست داریم این کار او را جبران کنیم. در اغلب موارد هم این جبران می تواند از روی حس الزام باشد و نه علاقه. وقتی مورد توجه و لطف قرار می‌گیریم احساس می کنیم به طرف مقابل بدهکار هستیم. این احساس ناخودآگاه و قدرتمند  “عمل متقابل” نام دارد.

نکته جالب “عمل متقابل” آن است که ما وقتی برای کسی کاری انجام می‌دهیم طرف مقابل اغلب با کاری بزرگتر و ارزشمندتر سعی می‌کند آن را جبران کند. در آزمایشی شخصی کنار خیابان آب میوه می‌فروخت. او در کنار آب میوه به رهگذران تشنه یک آب معدنی رایگان می داد. حدود نصب رهگذرانی که آب معدنی رایگان گرفتند. بلافاصله یک آب میوه خریدند. یک لطف کوچک باعث جبران آن با کاری بزرگ‌تر می شود.

آیا در کارتان برای مشتریان احتمالی کارهایی ارزشمند انجام می‌دهید؟ آیا هدایایی می دهید؟ در بیشتر کسب و کارها هدیه می‌تواند آموزش‌های رایگان باشد . حتی گاهی توصیه به نخریدن محصول یک لطف بزرگ محسوب می شود.اگر  به این نتیجه رسیدید که هیچکدام از محصولات یا خدمات شما برای مشتری مناسب نیست. او را از خرید منصرف کنید. شما اول مشاور هستید و سپس فروشنده. پس بهترین مشاوره ممکن را ارائه بدهید، حتی اگر این کار به ضرر شما تمام می‌شود. مطمئن باشید همان مشتری برای شما سود قابل توجهی ایجاد خواهد کرد. شاید شما را به دوستان آشنایان زیادی معرفی کند. و مبلّغ شما در جاهای مختلف باشد.

همچنین گاهی پیشنهاد محصولی گران تر و پیشرفته تر می‌تواند یک لطف محسوب شود. بارها پیش آمده که مثلاً یک لپ‌تاپ خریده‌ام و پس از مدتی به این نتیجه رسیده‌ام که ای کاش مبلغ بیشتری پرداخته بودم و مدل بالاتری را خریداری می کردم. پس هر گاه مناسب می‌دانید گزینه‌های بهتر و کامل‌تر و حتی لوازم جانبی مرتبط را به خریدار پیشنهاد دهید.

نکته اصلی “عمل متقابل” آن است که اگر واقعا به فکر کمک به مشتریان باشید و دلسوزانه برخورد کنید، اغلب این موضوع بیش از آنچه تصور می‌کنید اثر مثبت خواهد داشت و باعث افزایش فروش شما خواهد شد.

این تکنیک جزء تکنیک های بازاریابی عصبی می باشد.